如何突破ERP软件市场的进入门槛？市场策略与商业模式探讨

如何突破ERP软件市场的进入门槛？市场策略与商业模式探讨

1. ERP软件市场现状

随着信息化时代的到来，企业信息化建设成为了企业不可或缺的一部分，而ERP系统则是企业信息化建设的核心工具。目前，ERP软件市场竞争激烈，盈利模式及商业模式不断创新，以适应市场的需求。ERP系统在市场上的占有率逐渐提高，其中用友、百胜等企业占据了市场主导地位，而其他企业则面临较大的市场进入门槛。

ERP软件市场的进入门槛主要来源于两个方面：一是市场竞争激烈，企业需要在技术、产品、服务、价格等方面有所突破；二是商业模式成熟，市场的漏洞被其他竞争者所经常袭击，而新企业仍需不断创新，以保持优势。

2. ERP软件市场策略

企业需要制定行之有效的策略，才能在ERP软件市场中站稳脚跟。下面将从市场定位、产品特性、服务定位、价格策略、销售渠道等方面来说明ERP软件市场中的策略重点。

2.1 市场定位

市场定位是企业竞争中重要的一环，ERP软件市场中企业需要从市场占有率、企业规模、应用领域、客户群体、产品特性等多个方面进行定位。需要注意的是，市场定位需要与企业自身发展实际相符，否则定位有可能无法落地。

例如，用友作为ERP领域的第一品牌，他们最初打的是政府和国企市场，走的是“大而全”的路线，市场策略定位在行业龙头。而金蝶则一直侧重做中小企业ERP，先后推出了医疗、零售、制造、服务等不同版本ERP系统，市场策略定位在二三级市场。

2.2 产品特性

产品特性也是企业在ERP软件市场中的策略重点之一。企业需要了解市场上的主流产品特性，并在此基础上做出独特的产品特性设计或改进。产品特性主要在以下三个方面进行改善：模块功能、技术创新、用户体验。这三个方面都是企业在ERP软件市场中长期面临的挑战，只有不断创新和完善，才能保持企业的竞争力。

例如，廉价高效的云ERP成为了当前市场的热门产品。廉价、灵活、低门槛、高效率和安全性是云ERP的主要特点，目前的互联网经济环境非常适合云ERP的发展。金蝶的云ERP产品便是围绕这些特点进行设计的。

2.3 服务定位

企业在ERP软件市场中要提供一个完善的服务定位，以获得客户的忠诚度。服务定位主要包括产品售后服务、人员培训、咨询服务、定期维护等，需要有专业、规范、及时的售后服务团队和技术培训。同时，服务过程中要确保满足客户的需求，不断优化服务的体验感，加强与客户的交流沟通，深度挖掘客户的利益点。

例如，用友将“以人为本，并始终把用户放在最重要的位置”，特别建立了用友学院、客户支持中心、管理员社区、专家顾问、定制服务等一系列服务体系，确保了产品质量和客户服务的高质量。

2.4 价格策略

企业在ERP软件市场中要注意价格策略。因为ERP系统在市场上的定价常常是一个艰难的问题，产品的价格不是越低越好，也不是越高越好，应根据具体情况来进行处理。价格不仅要考虑成本、市场、竞争因素，还需充分考虑客户的消费心理和行为模式。如有信誉度较高、发展前景较好的品牌可以考虑相对较高的价位，而尚未拥有良好品牌的企业，则要根据岗位性质进行不同化定价。

例如，百胜的价格策略是差异化，即根据定制化的需求设计产品，价格也因此有所不同。用友的定价策略则是依据单个企业客户需求的不同，采取不同的价格策略，使产品差异化，提高企业的市场竞争力。

2.5 销售渠道

销售渠道是ERP软件市场中的另一个策略重点，企业需要根据市场定位、产品特性等需求，选择恰当的销售渠道。销售渠道不但影响着产品的销售，也对企业和客户之间的沟通起到了重要作用。

例如，用友企业始终坚持直销模式，在销售渠道上加强渠道建设，落实公司销售方案，并为公司建立了一个全国性的分销网络，实现了销售体系优化和扩容。金蝶则采用了技术合作和联盟合作的保留策略，建立了与行业领导企业合作伙伴体系，加强渠道建设和营销体系创新。

3. 商业模式创新

在ERP软件市场中，企业需要不断创新商业模式，才能完成对市场的挑战。不断优化商业模式，能够不断增强企业的竞争优势、提升企业价值、推动企业成长等。

3.1 价值链拓展

ERP软件市场中，企业可通过增加上下游服务、拓宽产品应用领域等手段来扩大企业的价值链拓展。但是，随着市场竞争越来越激烈，只需要思考拓展内涵就已经不够了，还需要通过外延拓展来获得新的营收增长点。

例如，用友企业引入医疗云、金融云等新兴领域，通过与医院、银行、政府等多元化客户的合作，实现了ERP集成应用。金蝶则引入了人工智能、大数据等新兴技术，实现了产品创新和业务模式的变革，推动去ERP化转型。

3.2 纵向整合

ERP软件市场中，企业可通过纵向整合来提高企业在价值链上的竞争力，实现营业收入的提高。通过纵向整合，企业能够实现资源的调配，降低成本，提高效益。

例如，用友企业通过ERP的集成管理平台实现了金融、医疗等不同行业的信息化集成，不仅减少企业重复投资，而且提供了企业整合价值链的创新模式。金蝶则在制造信息化中推出了全面物联网的生产物流信息化解决方案，实现了生产流程全过程一体化的控制和优化。

3.3 横向整合

ERP软件市场中，企业可通过横向整合来保持市场优势和竞争力。企业之间可以合作，进行技术、资源等方面的整合，以实现共赢。通过横向整合，企业能够获得更多的收益，同时减轻当下业务压力。

例如，用友企业与阿里云、华为云等合作，共同推动云计算与ERP融合发展。金蝶则与百度、华为等合作，共同致力于云计算和大数据等新兴技术在ERP软件市场中的应用。

4. 企业实践与展望

用友、金蝶等企业已成为ERP软件市场的重要标志性企业，不断创新商业模式、进一步完善企业竞争优势和服务质量。但是，当前ERP软件市场依然存在较高的竞争压力，企业必须重新思考商业模式，不断提升企业的竞争力，留给企业的不是时间，就是市场空间。未来，ERP软件市场仍需要更众多的优秀企业拥有长远眼光、不断创新的能力，来共同推动市场的发展。

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